速塑——如何打造神一樣的業績

POST TIME: 2015-07-16 10:11

速塑品牌一直在倡導一個理念,就是“去除浮躁,回歸本質”,這個理念也是跟咱們守正咨詢以及新零售四海會非常之吻合的,也是在這樣的背景之下,也非常的開心,也非常的榮幸。今天晚上有請到咱們速塑品牌的創始人黃茗女士,為我們帶來精彩的分享,我們很多小伙伴應該也有關注到速塑品牌的單店單日業績突破了15萬、25萬、30萬,我想在這個背后我們整個速塑品牌的團隊也付出了很多的努力,我這邊也就長話短說,接下來的時間交給我們速塑品牌的創始人黃茗女士,帶來今天晚上的精彩分享。

 

黃茗老師:新零售四海會的群友們大家晚上好,非常感謝徐老師剛才的贊譽,對我們一個很好的肯定。我是速塑公司的總設計師,總教官黃茗,非常開心在今天晚上有這個機會能夠和大家零距離,我們在微信上做一個交流。

 

速塑,我們是2013920號正式成立的一個新品牌,這個品牌的前身是一個韓國的品牌,我們是在中國做了一個買斷的經營。從2014年的318號以來,已經經歷了將近15個月的市場檢閱,非常欣慰的是,無論是在產品、模式,還是在團隊上,我們都經歷了一些歷練。

 

速塑是2013年我們920號團隊開始組建,一直到2014年的318號正式開倉,通過15個月的一個市場檢驗,無論是在消費者認同上面,還是包括我們單店的盈利能力,包括整個團隊的打造,應該說都得到了市場比較好的認可。

 

群里面的伙伴,應該都是一些行業精英,可能有一些是做內衣,有些做服裝的,我相信大家可能都離不開零售這個大的板塊。我自己做零售有將近20年時間,做內衣15年,應該說跟隨中國的內衣市場在一步一步的成長起來,也見證了整個中國內衣市場一個很大的飛躍。在我經營的這些過程當中,我自己也深深的感受到了中國的內衣行業在近一兩年進入到很大的轉型,這幾年我遇到很多傳統零售行業的好朋友,應該說大家不約而同都感嘆到現在是進入到一個非常困惑的瓶頸期。

 

我見過很多的零售伙伴,全國走訪不下于2千家的內衣零售門店,曾經日子過的很輝煌的,很多的零售老板,這幾年我們見面的時候,他們都不知道為什么,覺得消費者好像越來越少了,鋪還是這個鋪,貨還是這些貨,莫名其妙的營業額越來越少,而且最可怕的是有些變成一種趨勢。你能看到這個勢頭會越來越往下走,而且作為投資人而言,發現利潤一年會比一年薄。

 

剛開始我們很多的伙伴有很深的感慨,就會說什么原因?他們最后找到一個罪魁禍首——這都是互聯網惹的禍、都是馬云惹的禍。其實我們靜下心去思考,就像剛才徐老師說的一樣,其實我們業績報表表面上結果有變化,本質上面市場的份額,消費者消費投入并沒有變少。其實最關鍵就是市場在變化,我們經營零售的這些伙伴,我們的思維、頭腦沒有跟隨發生變化所以你就會感覺市場上面好像是在趨勢下滑,其實這個下滑只是在你這里下滑而已,如果做一些渠道上的轉型,還是有些零售商日子會過得很好。

 

 

我們一開始很多的伙伴都會去找一些客觀的原因,覺得現在的開發商很黑,房租給的越來越高了,網商好像太猖獗了,分奪了很多線下的零售市場。比如說我們的零售人員可能越來越難伺候了,80后、90后很難伺候,或者我們的消費者也越來越不好伺候了。但事實上真的是這樣嗎?其實很多時候我們之所以會形成這樣一個結果,最重要的,我覺得其實是市場在變化,但是我們的頭腦,我們的思維沒有隨之變化。

 

我認識好幾個伙伴,包括現在已經是速塑的一家人,曾經也是挺輝煌的,一個市場一年下來3千萬、5千萬的零售額都是有的。突然發現以前慣用的一些手法,現在不靈了。以前自己自認為對貨品的理解、對貨品的把控、對促銷的把控,好像以前很擅長、很拿手的,現在消費者不認了。其實很大程度上,我覺得到了我們零售模式該轉型了,到了我們的思維頭腦該要轉型了。

有些伙伴最近很好奇,我們速塑也很坦誠的,把我們很多案例、真實的數據對外公布。

 

很多行業內以及行業外的朋友很好奇,第一個反映會說是真的嗎?

 

這個數據是真的還是假的?我們會很坦誠的告訴他確實是真的。

 

第二句話你們是怎么做到的?速塑模式到底是什么?到底為什么會跟我們原有的模式有這么大的差距。

我跟很多伙伴在分享的時候說到,其實速塑模式的根本,本質上是三個字,我們總結出來叫利他心”,另外一個層面其實是新的零售模式和傳統零售模式的變化,是思維角度的變化。

 

傳統的零售模式和速塑所提倡、所推崇的新的零售模式,本質上的區別,就是從過往“圍著貨轉”變成“圍著人轉”。也是迎合當下大趨勢的變化。

 

 

我身邊有一個案例,我們湖北宜昌的速塑門店——萬達店,在去年正式開業的。在正式開業之前,我們有一個月的試營業,在正式開業當天,我們做了一個開業爆破。我們當天營業額是做了210800元,挺有意思的一件事情,這個數字是真實的。這個店鋪前身所積累的會員貢獻是微乎其微的。我們這個零售店的老板做內衣也做了10多年,他積累的會員有上萬,最開始告訴我,他說“黃總,我們速塑店要做開業,我原有的會員可以貢獻很多”。

 

他告訴我,至少200到300名做會員的轉化是沒有問題的。但事實上,我們門店的顧問打了無數的電話,發了無數的短信,所謂的1萬多會員、200個核心會員,最后真正在開業當天過來捧場的只有2個人。

 

這個案例其實給當時的老板非常非常大的震撼,我們后來在開玩笑說,現在傳統店老板,你問他有多少的會員,通常都會笑著說幾千個,甚至有時候上萬個。但是他真的是你的會員嗎?他真的是你的財源嗎?

 

通過這個案例,我們發現所謂的會員,只是有登記資料的一個路人甲而已。

 

 

速塑模式跟傳統經營模式最大區別就在于我們會放很多的精力、很多的重心放在粉絲體系的打造上,包括我們的顧問天使體系打造上。從傳統的“圍著貨轉”到“圍著人轉”,這個人一方面是賣貨的人,另一方面是買貨的人。

 

速塑現在總共是25個產品,很多伙伴第一眼看到會覺得不可思議,這么少的產品怎么養活一個店?因為速塑經營的門檻不低,我們都是要求開獨立的專賣店,我們叫體驗館,低于80平方都是不合格的。

 

很多的朋友會覺得這么少的貨品如何去支撐一個門店的經營?這都是傳統的錯誤思維在作怪,營銷里面有一個“二八法則”80%業績都來自于20%貨品,絕大部分老板門店可以去數一數,你能告訴我你現在門店有多少產品?有多少SKU?相信沒有幾個人能說的出來。

 

我們很多的老板一方面在說庫存壓力大,做內衣看不到錢,看不到現金流轉,一方面又不斷地去加品牌,不斷加產品。一方面是希望能夠減負,一方面自己又給自己不斷的加負,其實是很矛盾的一件事情。

 

速塑雖然已經有了15個月的經營,但是我們在之前是全公司沒有一個業務人員,沒有一個專職的招商人員。

 

現在所有開出來的店鋪,我們第一批客戶叫“金種子”客戶,這些客戶有一些相互的信任和理解,或者有一些前瞻性思維的伙伴加入進來。為什么我們在第一年沒有任何的大規模市場拓展動作?是因為我們對這個品牌有我們自己的理解。

 

速塑的經營有一個比較特殊的地方,我們總結出來叫“先難后易,先慢后快”我們用了一年多的時間,其實就是在做基礎的沉淀,包括對模式的檢驗,對產品的檢驗。很慶幸的是這15個月的時間,讓我們收獲了非常非常多的感動,收獲了非常多的信心,這次非常開心借新零售四海會的平臺,包括借上一次在深圳內衣展的平臺,我們也正式吹響了速塑在全國市場招商推廣的號角。

 

速塑,我們的經營模式和一般的品牌不大一樣。雖然表面上看,好像也是代理制,包括加盟體系,但是我們在很多深度合作上面,跟傳統品牌是完全不同的。速塑是一個非常開放的平臺,在我們概念里面只有內部團隊和外部團隊之分,內部團隊是要給薪酬的,外部團隊是要幫助他盈利的。在速塑這個平臺里面,我們內外團隊是非常融洽的。

 

速塑有2個俱樂部,其中有一個叫源動力俱樂部,在廣州番禺的總部有1千多平方,在源動力俱樂部里面,我們提供的就是給所有的經營伙伴平臺。我們每隔一個半月的時間,就會有一個面對全國所有加盟商伙伴門店新員工的基礎培訓,包括我們定期所有的加盟伙伴,包括我們區域的教官、政委、司令定期的培訓和分享。速塑在整個經營體系上面,我們理解用傳統的,簡單的這種交易方式,二傳手方式所謂代理,買貨交易的方式去合作是走不長久的。

 

速塑是提供“傻瓜式”的模式給所有的合作伙伴。

我們對合作伙伴的要求是兩點:

第一個就是有革命的剛需;

第二有革命的徹底性。這個革命就是革傳統零售模式的命。

 

只要具備這兩點,剩下的事有速塑源動力俱樂部做整體的輸出和復制,包括門店零售的全套模式導入,人員薪酬編制,店長的規范管理,產品的陳列、訓練,包括整個服務流程售前、售中、售后的服務模式等等,都是有源動力俱樂部做全套的“傻瓜式”的輸出,這里前提條件是,第一要有革命的剛需,第二有革命的徹底性,用通俗的話說“必須想要去改變,同時又有一定的團隊承載能力”。

 

剛才我身邊有個伙伴,我在問他們,你猜群里面的伙伴會想聽到什么?他們很大聲的告訴我:“群友一定是想知道做速塑怎么掙錢?”這個問題突然一下子我都不知道該怎么回答。

 

速塑怎么掙錢?我們說掙錢無非最簡單的就是怎么樣把份額做大,同時把費用控制到最低,我想利潤自然就來了。

 

收入要做大?其實最重要的,你要懂得怎么樣快速的積累店鋪的粉絲,同時一定要記住是粉絲,不是普通的個人,是真正有高黏度高認同度,甚至于愿意幫助你去傳播的粉絲。這是有一個全面的套路,速塑已經通過一年多的時間,包括很多實戰案例,已經證明我們具備一個非常成熟的模式,可以讓你非常快速地去積累門店最忠實的粉絲。

 

回到剛才我說的宜昌店的案例,我們開業當天做了210800,但其實真正是原有這個店鋪在整改之前所謂積累會員貢獻的不到2萬塊錢。另外19萬多營業額都是來自于速塑新店開張試營業以后積累的客人二次回頭,包括帶自己的閨密回來產生的營業額。

 

這個案例非常真實的證明一點:速塑在短期內快速的聚粉的能力是非常強的。這個聚粉背后是有一套系統去支撐的,絕大部分傳統的門店還是坐在家里等客人來,把店裝好,陳列搞的漂漂亮亮,搞了一堆貨進來,以為營業額自然就會好,這是非常傳統的零售思維。

 

當下我們要做好一個門店經營,一定要有系統性的思維。那么在積累粉絲上面,我們有一個非常成熟的一套模式,同時也得到了市場的一些驗證。另外一個維度,如何去控制費用,門店的費用最大來源于兩點,我理解第一點費用除了常規的租金以外,最大的費用開支一定是在貨品上面,就是庫存的積壓

 

速塑先天性的就規避了做零售最深的一個陷阱——庫存的積壓風險。除了我們的款式少,包括本身品牌也是承諾的首批,新款100%調換,確保門店零庫存積壓。同時,我們25個款又是非常神奇的魔方組合,25個單款我們會組成24個套裝,同時還有若干的套餐方案。

 

那么門店最大的費用來源就是不良的庫存積壓,速塑已經先天性的做了一個很好的規避。第二個最大的費用就來自于人員的流動性,速塑現在已經在運營的40多家門店,非常欣慰的是我們門店顧問,都會有翻天覆地、非常巨大的變化,我們稱為是一種“蝶變”。有一句老話“沒有不行的兵,只有不行的將”,所有的員工都是想去做好的,員工之所以會流動,無非兩點——要么你沒有給足夠的錢,要么沒有給足夠的愛。但在錢和愛的背后,還有更重要的就是價值的高度認同

 

我非常欣慰的是速塑在全行業內不謙虛的說,我們在人員的訓練體系,包括價值觀的塑造、文化的認同、技能的訓練,我們已經有了非常成熟的一套體系

 

現有很多的店鋪,我們門店的顧問都是從一張白紙、沒有做過零售、沒有做過內衣開始,也是經過公司系統的培訓復制,現在都成為了超級的銷售女神。有很多的門店顧問天使,一個月個人業績都能夠做到10萬以上。我們很多門店感嘆,在做速塑之前只是一個導購,做速塑以后才知道,原來自己可以成為一個導師,發自內心的一種自豪,對自身價值的一種認同,包括自己夢想的塑造。當我們把員工的夢想激發了,把員工的價值最大地釋放出來以后,帶給我們經營者的回報是不可想象的。

 

所以回到剛才說的這個問題,速塑為什么能快速掙錢?最簡單的就是在收入上面,我們可以做到最大化,在費用上面,尤其是兩個核心的費用,一個是庫存,一個是人員的流動性上面我們有非常非常棒的方法、理論可以幫助經營者。即使你不懂得怎么去管人,不懂得怎么去管店,都能夠讓你非常輕松的掙錢。

 

剛才回答是怎么樣掙當下的錢。我再回答一下怎么樣去贏取未來的利潤

 

贏取未來的利潤,最重要從源頭、從本質上如何有效的去規避電商的沖擊。因為速塑不是單純的賣內衣,也不是單純的賣塑身內衣,我們是整體身材解決方案的設計者。消費者是不可能在沒有門店體驗的前提下去做線上網購。

 

所以,從一開始就做了一個非常有效的對電商的規避,我想這個對于未來,對所有的零售從業人員而言,具備了很好的自我保護屏障,你不用擔心現在你的業績做的很好,客源開發的很好,突然有一天誰在網上開了一個店把你的客人奪走,都是不可能的。

 

如何贏取未來的錢?還有一個很重要的,就是如何做整體的市場推動,不僅僅是做單店或者多店經營的老板。速塑的理念不是多開店,而是如何幫助一個老板去開多店,讓他做更大的市場開發和深度維護。也可能你現在開了一家店,可能一年也能掙個5060萬。我們會幫助你在3年開到3家店,5家店,甚至更多,我們現在身邊已經有了很多這樣的案例,我們廣東有一位伙伴,不到一年的時間已經開了4家店,馬上著手準備第5家店的經營。

 

速塑的定位,我們有一個使命,“塑造企業者的蕙質蘭心女人”,速塑面對的客群都是當地有知識、有品位的中高的女性消費群體。其實當你的視野、經營模式變了,你的圈子也在變。我們所謂給你贏得的未來,是你人脈的一些變化,包括你的服務對象,各層的一些變化,會更加愉悅的,輕松的,順帶去掙些錢。

 

我能表達的先到這里告一段落,接下來的時間我也希望群里所有的精英伙伴,有識之士可以提出你們好奇的,或者關心的一些問題。

 

如果特別有想法,或者很好奇想來看看到底真的還是假的,到底我剛才說的和實際上我們做的是不是一回事?非常歡迎,可以直接加我的微信,包括到我們廣州總部來考察指導,我們會非常坦誠的歡迎所有的朋友。

 

Q
&
A
 

@AA...水中花小雨:黃老師我想問一下一天做了20多萬,是否是前期沒有搞活動,在活動當天是否采取了套餐優惠去購買?套餐就是有優惠吧,如果再次來店力度不大或過大是不是會重傷顧客?剛才說得套餐銷售沒優惠嗎?

 

@黃茗老師:回答這位朋友的問題,我們一天做21萬,其實他當月做了有38萬多的業績,前期試營業本身做了15萬的營業額,我們所有都是不打折,沒有任何所謂促銷活動,充其量我們有一些會員小范圍的積分饋贈。

 

其實我們速塑的“積粉”絕對不是靠所謂的優惠去吸引客人,客人永遠不會因為你所謂的打折,單純這一點去吸引他成為你的粉絲,如果思維停在這個地方那就大錯特錯了。

 

我們速塑品牌在任何時候,任何門店都是沒有折扣的,包括我們在全國非常高端A類賣場,我們都不接受他們VIP卡的折扣。

 

@啊!雪妮芳內衣:21萬的銷售額,要多少客流和客單價?產品怎么組合的?

答: 人均客單5000,速塑只有25個款。

 

@Z先生:請問速塑這么多人,代理模式是怎樣的?

答:全國九個戰區負責人。我們沒有傳統意義上的“代理商”。

 

@天姿國色:我想問怎么讓登記了會員資料的路人甲成為粉絲

答:用我們專業貼心的服務去征服我們的閨密,她自然就會成為我們的粉絲


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